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21.08.2017

 

 

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Gesprächsführung: So wickeln Sie den Chef um den Finger

Wenn Ihre Vorschläge von Ihrem Vorgesetzten nicht begeistert angenommen werden, kann es an der Art der Gesprächsführung liegen. Ändern Sie deshalb Ihre Strategie und sprechen Sie zunächst über das Ziel und erst danach über die Mittel und Wege, wie Sie dieses Ziel erreichen wollen. Dann kann sich Ihr Vorgesetzter Ihrer Argumentation nur schwer verschließen.

Wer kennt das nicht: Eine neue Idee, ein guter Vorschlag oder ein sauber ausgearbeitetes Konzept entzückt den Chef bei weitem nicht so, wie es der Mitarbeiter erwartet hätte. „Gute Idee, gehen Sie nochmals drüber und beachten Sie vor allem den Punkt so und so“ lautet meist die dann benutzte Redewendung. Der Mitarbeiter verlässt das Büro und ist leicht verunsichert. Der erste Elan entschwindet und die Sorge, auch beim zweiten Mal den Chef nicht hundertprozentig zu begeistern, ist groß. Liegt der Grund für diese Situation in der Art der Gesprächsführung?

In der Gesprächsführung wird der zweite Schritt vor dem ersten durchgeführt

In 95% der Fälle ist hier der gleiche Fehler zu beobachten: der zweite Schritt wird vor dem ersten gemacht. Es wird zuerst über die Lösung und erst dann über das Ziel gesprochen, das mit der Lösung erreicht werden soll. Ein Beispiel aus dem privaten Bereich verdeutlicht dieses Phänomen: Bei der Planung des nächsten Urlaubs neigt der Mann zum Abenteuer-Sport-Urlaub im Süden, während die Frau das Luxus-Wellness-Hotel auf Sylt bevorzugt. Weil beides so unvereinbar erscheint, ist der Ärger vorprogrammiert.

Daher sollte die fundamentale Vorüberlegung für die Gesprächsführung lauten: Worin besteht für jeden das Ziel des Urlaubs? Abschalten durch Ruhe oder körperliche Bewegung, wie wichtig sind Aspekte wie Körper- oder Gesundheitspflege? Wie und wo lassen sich die unterschiedlichen Ziele am besten kombinieren? Wo muss jeder die geringsten Abstriche machen? Wer so an die Urlaubsplanung herangeht und offen für neue Lösungen ist, wird entspannte Ferien genießen können.

Zuerst das Ziel und dann die Mittel und Wege

Das gleiche Vorgehen gilt für die Gesprächsführung in der Arbeitswelt: Wenn Sie für den Projektauftakt mit einem siebenköpfigen Team von Ihrem Vorgesetzten 300 Euro Budget bewilligt haben möchten, um den Auftakt mittags beim Italiener zu beginnen, laufen Sie Gefahr, dass das Ansinnen abgeschmettert wird.

Wenn Sie dagegen zu Ihrem Vorgesetzten gehen und ihm darlegen, dass Sie das Ziel haben, das nun beginnende Projekt als Vorzeigeprojekt des Unternehmens zu gestalten und sich als sichtbares Zeichen für die Beteiligten überlegt hätten, zum Projektstart ausnahmsweise gemeinsam zum Italiener zu gehen, und ob er Ihnen hierfür 300 Euo bewilligen könne, werden Sie Ihr Anliegen wesentlich leichter durchbringen. Vielleicht hat Ihr Chef noch eine weitere Idee hierzu. – Denn er wird dem Ziel „Vorzeigeprojekt“ grundsätzlich zustimmen.

Das einfache Grundschema, zuerst über das Ziel und dann über die Güte der eigenen vorgeschlagenen Mittel und Wege zu sprechen, wirkt in der betrieblichen Kommunikation buchstäblich Wunder. Denn Ihr Vorgesetzter kann sich dieser Art der Argumentation nicht verschließen. Gleichzeitig ist die Gesprächsführung sehr sachlich, da die Diskussion über die Ziele von der Optimierung der Wege dorthin klar getrennt werden kann.

Die Zustimmung des Gesprächspartners zum Ziel

Wichtiger Nebeneffekt: Die Information und Diskussion über die Zielsetzung wird immer mit einer Zustimmung des Gesprächspartners abgeschlossen. Erst wenn dieses „Ja“ vorliegt, beginnt die Vorstellung der Wege zum Ziel. Empfehlenswert ist es, dabei auch die Resultate, die der Weg bringen soll, aufzuzeigen.
 
Drei Fallbeispiele aus der Arbeitswelt verdeutlichen den grundsätzlichen Ablauf dieser Gesprächsführung. „M“ ist hierbei die Abkürzung für den Mitarbeiter und „V“ für den Vorgesetzten.

Anschaffung eines CRM-Systems
Step 1: Gemeinsames Ziel sicherstellen
M: „Wir suchen doch ständig nach der Verbesserung unserer Effizienz, sowohl im Kleinen als auch im Großen?“
V: „Natürlich – auf was wollen Sie hinaus?“

Step 2: Weg mit Ergebnissen vorstellen
M: „Wenn wir ein CRM-System für unsere Abteilung anschaffen würden, könnte Frau XY zukünftig ca. 2 Stunden pro Tag für PR- und Social-Media-Aktivitäten aufwenden statt für uns die Wiedervorlage zu organisieren. Die Kosten für das System hätten sich in drei bis sechs Monaten amortisiert und wir könnten theroretisch ab morgen damit beginnen, unseren Bekanntheitsgrad außerhalb der üblichen Wege zu erhöhen.“

Gehaltsverhandlung
Step 1: Gemeinsames Ziel sicherstellen
M: „Unser Unternehmen will doch gute Mitarbeiter möglichst lange binden?“
V „Natürlich – auf was wollen Sie hinaus?“

Step 2: Weg mit Ergebnissen vorstellen
M: „Ich möchte gerne mehr Gehalt. Monatlich stelle ich mir eine Erhöhung zwischen 300 und 600 Euro vor. Und ich möchte mit Ihnen darüber sprechen, welche Aufgaben ich in den nächsten drei bis sechs Monaten übernehmen kann, damit dies gerechtfertigt erscheint.“

Neues Projekt starten
Step 1: Gemeinsames Ziel sicherstellen
M: „Innovationen sind doch die Basis unseres Unternehmen?“
V: „Natürlich – auf was wollen Sie hinaus?“

Step 2: Weg mit Ergebnissen vorstellen
M: „Ich würde gerne mit einem dreiköpfigen Team in den nächsten drei Monaten eine Machbarkeitsstudie über das Produkt xy erarbeiten. Das bedeutet für jeden von uns einen monatlichen Mehraufwand von ca. 30 bis 40 Stunden, in Summe ca. 270 bis 360 Stunden. Stunden, die wir aufgrund des weiteren Arbeitsaufwandes vermutlich nicht freinehmen können. D.h., wenn wir keinen Erfolg haben, sind ca. 12.500 Euro in dieses Projekt geflossen und weg. Wir wissen dafür allerdings, dass unsere Konkurrenz dieses Produkt auch nicht anbieten kann und uns somit keine Gefahr am Markt droht. Falls das Produkt funktioniert, wovon wir zu 70% ausgehen, haben wir einen zeitlichen Marktvorsprung von 12 Monaten vor dem Wettbewerb. Können wir am Montag starten?“

Nach diesen beiden vorgestellten Schritten kann das Gespräch ergebnisoffen und den Weg optimierend gemeinsam mit dem Vorgesetzten weitergeführt werden.
 
Ablauf der Gesprächsführung
Der Ablauf bei diesem Gespräch folgt immer dem gleichen Schema:
1. Formulierung des Zieles.
2. Präsentieren des Weges.
3. Aufführen der bekannten Fakten und der durch den Weg erzielbaren Resultate.
4. Raum lassen für Diskussion, damit der Weg noch optimiert werden kann.

Diese Art der Gesprächsführung funktioniert privat wie beruflich. Wer mit diesem Handwerkszeug in Gespräche geht, kann jeden um den Finger wickeln. Hier wird sich keiner entziehen und barsch ablehnen. Diese Gesprächsführung endet immer mit guten Lösungen. Probieren Sie es aus.

Der  Autor
Christian Kalkbrenner Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Referent und seit vielen Jahren Experte für Unternehmenswachstum.

Kontakt
KALKBRENNER-Unternehmensberatung
Christian Kalkbrenner
Gstäudweg 72
D-88131 Lindau
Tel. +49 (0) 83 82 - 409 301
E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de
www.ub-kalkbrenner.de

Bücher zum Beitrag
Christian Kalkbrenner, Ralf Lagerbauer: „Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz“, Göttingen 2008, (ISBN: 978-3-938358-75-7), Preis: 21,80 Euro.

Christian Kalkbrenner: „High-Speed-Marketing: In nur 7 Tagen zu einem durchschlagendem Marktkonzept“, Göttingen 2009, (ISBN: 978-3-93835-898-6), Preis: 24,80.

Roland Alter, Christian Kalkbrenner: „Die Wachstums-Champions – Made in Germany“, Göttingen 2010, (ISBN: 978-3-86980-063-9), Preis 29,80 Euro.

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Veröffentlicht am: 01.02.2011

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