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Entschlüsselt: Der Bauplan der Wachstums-Champions

Dauerhaft werthaltiges Wachstum ist die zentrale Stellschraube zur Existenzsicherung von Unternehmen. Wer schneller wächst, signalisiert, dass er etwas besser kann als andere. Doch wie gelingt es manchen Unternehmen, dies regelmäßig, über Jahre hinweg, besser zu schaffen als andere Unternehmen der Branche? Was zeichnet diese „Wachstums-Champions“ aus und worin sind sie exzellent?

In einer aktuellen Studie der Hochschule Heilbronn wurden 22 Wachstums-Champions, die aufgrund ihrer Unternehmensentwicklung besonders interessant erschienen, genauer untersucht. Dabei gelang es, die Gemeinsamkeiten und Unterschiede der Wachstums-Champions herauszuarbeiten und sieben Faktoren abzuleiten, die für den Wachstumserfolg dieser Unternehmen verantwortlich sind. 

Die Erfolgsfaktoren der Wachstums-Champions

1. Aus Verhaltensweisen Stärken formen
Wachstums-Champions sind reflektiert. Sie wissen, welche Verhaltensweisen ihnen dabei helfen, am Markt Erfolg zu haben, und versuchen, diese zu perfektionieren und so zu einer Stärke zu formen. Ob Tempo und Durchsetzungsvermögen, Innovationskraft, Qualität oder Beziehungsfähigkeit: Wachstums-Champions beherrschen jede dieser Eigenschaften nahezu perfekt und arbeiten regelmäßig daran, sich auch in Kleinigkeiten zu verbessern, sofern es in ihrem Marktumfeld von Bedeutung ist. Dabei kennen sie ihre Wettbewerber und unternehmen viel, um ihnen immer einen Schritt voraus zu sein.

So ist es für den international agierenden Anlagenbauer Harro Höfliger selbstverständlich, dass die Projektleiter auch dann ihre Kunden aus aller Welt in der schwäbischen Heimat empfangen und betreuen, wenn hier Feiertag ist – schließlich will der Kunde im Projekt voran- und auch wieder rechtzeitig nach Hause kommen.

2. Auf den Hinzugewinn von Marktanteilen fokussiert
In einem Punkt sind sich die Wachstums-Champions einig: sie wollen ständig Marktanteile hinzugewinnen. Dieses Ziel treibt sie an. Und sie wissen, dass dies nur mit klaren Kompetenzen sowie segmentierten und eindeutig definierten Märkten gelingt. Die Wachstums-Champions kennen ihren Markt, ihr „Spielfeld“, auf dem sie sich bewegen, genau.
So übernehmen beispielsweise manche Unternehmen aus dem Maschinenbau die Kompetenz- und Themenführerschaft, indem sie in vorbildlicherweise die Optimierung Ihrer Prozesse öffentlich herausstellen, Zukunftsthemen der Branche aufgreifen und auch neue Werkstoffe vorstellen, um diese im kleinen Kreis mit ihren Kunden zu diskutieren.

3. Aktionsradius ausdehnen
Wachstums-Champions wissen, dass ihre Produkte und Leistungen sehr gut sind. Aus diesem Grund sehen sie die räumliche Ausdehnung als einen logischen Weg, um selbst zu wachsen und andererseits Mitbewerbern keine Freiräume zu überlassen, in denen sich diese entwickeln können. Sie sind sehr kundenorientiert und haben deshalb im Lauf der Zeit ihre ursprüngliche Problemlösung um eine Fülle an Leistungen und Komponenten erweitert.

VACOM, Hersteller von Komponenten für die Vakuumtechnik, hat auf diese Weise in den letzten Jahren den Wandel vom Handel- zum überregionalen Engineeringunternehmen vollzogen. Doch auch der umgekehrte Weg vom Hersteller zum Dienstleister und Händler ist bei den Wachstums-Champions anzutreffen. Der Gradmesser dabei ist immer die Steigerung der eigenen Wertschöpfung und der des Kunden.

4. Markenkommunikation mit Wachstums-Turbos
Wachstums-Champions führen ihr Unternehmen sehr behutsam als Marke. Sie haben eine klare Vorstellung davon, wie sie von Mitarbeitern, Kunden und externen Partnern gesehen werden wollen. Modische Trends sind ihnen fremd, sie setzen auf Langfristigkeit und Authentizität. Ein großer Teil der Wachstums-Champions nutzt das Instrument der Wachstums-Turbos, eine Art Slogans, die als Handlungsmaxime dienen, nach innen und außen umgesetzt werden und so dem authentischen Aufbau der Unternehmensmarke eine klare Richtung geben.

So nutzt der im Schwarzwald ansässige Prüfmittelspezialist Testo den Wachstums-Turbo „Zeichen setzen“ als lebendige Messlatte für das eigene Tun. Das Unternehmen will den Umsatz in den nächsten 6 Jahren verdreifachen.

5. Offenheit für unkonventionelle Wege zum Kunden
Die meisten Wachstums-Champions sind in ihrem Markt bekannt und pflegen sehr enge Kontakte zu ihren Stammkunden. Ein Teil der Wachstums-Champions wächst vor allem über seine Stammkunden, ein Teil durch die Gewinnung von Neukunden. In beiden Gruppen gibt es Wachstums-Champions, die dabei auch unkonventionelle Wachstumswege nutzen, sogenannte Guerilla-Wachstumswege. Dies sind Wege, auf denen sie mit Stammkunden noch besser ins Geschäft kommen oder mit Neukunden von Anfang an in einen engen Kontakt treten. Wachstums-Champions lassen nichts unversucht, um sich ständig weiterzuentwickeln.

Unternehmen aus der Galvanik, dem Werkzeug- und Formenbau können sich hierbei an der Fragestellung des Transportlogistikers Simon Hegele orientieren: „Was passiert, wenn wir unsere Leistung beim Kunden abliefern?“ Die konsequente Verfolgung dieser Frage führte unter anderem dazu, dass das Unternehmen heute nicht nur großmedizinische Anlagen in alle Welt liefert, sondern den gesamten Prozess von der Beschaffung und der Bevorratung über die Montage und die Inbetriebnahme bis zur Wartung und Reparatur abdeckt.

6. Balance zwischen Vertrieb und Produkt
Wachstums-Champions kennen die Bedeutung einer ausgewogenen Situation in der Ressourcenverteilung zwischen Vertrieb und Produkt. Sie wissen, dass eine zu einseitige Produktorientierung zur Gefahr werden kann, wenn der Vertrieb vernachlässigt wird, und dass der Vertrieb andererseits ohne attraktive Problemlösungen einen schweren Stand hat. Im Streben um kontinuierliche Verbesserungen spielt diese Balance eine wichtige Rolle.

So fiel auf, dass einige Unternehmen aus dem Bereich Galvanisierungstechnik und Maschinenbau im Krisenjahr 2009 stärker ins eigene Unternehmen (in die Prozesse, in neue Anlagen, in neue EDV etc.) investierten, während beispielsweise kleinere Formen- und Werkzeugbauer die Initiative ergriffen, um in neuen Branchen und Segmenten Fuß zu fassen.
 
7. Hürden meistern
Wachstums-Champions beschäftigen sich frühzeitig mit den Themen, die ihnen das Geschäft heute, morgen oder übermorgen erschweren könnten. Die Unternehmenslenker und ihre Teams sind es gewohnt, die Probleme in die Hand zu nehmen, die Initiative zu ergreifen und im Rahmen ihrer Möglichkeiten diese Hürden zu meistern.

So hat das 120 Mitarbeiter große Unternehmen Jäger Direkt mit der Strahlemann-Stiftung einen Weg gefunden, schwer vermittelbare Jugendliche erfolgreich in das Unternehmen zu integrieren. Auf diese Weise hat das Unternehmen nun einen neuen Zugang zu Nachwuchskräften gefunden und sieht dem demographischen Wandel gelassen entgegen.

Fazit
Wachstums-Champions sind sehr agil und führen ihre Unternehmen sehr systematisch. Ihr Erfolgsgeheimnis liegt weniger in einem ausgetüftelten Firmengeheimnis als in der konsequenten, zügigen und reflektierten Verfolgung ihrer Ziele. Eine Vorgehensweise, die anstrengend ist, aber prinzipiell allen Unternehmen offen steht. 

Über den Autor:
Christian Kalkbrenner Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Manager auf Zeit, Referent und seit vielen Jahren Experte für Unternehmenswachstum.

1992 gründete er die gleichnamige Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen.

Das Buch zum Beitrag:
Roland Alter, Christian Kalkbrenner,: „Die Wachstums-Champions – Made in Germany“, Göttingen 2010 (ISBN: 978-3-86980-063-9). Preis 29,80 Euro.

Kontakt:
KALKBRENNER-Unternehmensberatung
Christian Kalkbrenner
Gstäudweg 72
D-88131 Lindau
Tel. +49 (0) 83 82 - 409 301
Fax +49 (0) 83 82 - 409 302
E-Mail: info@ub-kalkbrenner.de
www.ub-kalkbrenner.de

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Veröffentlicht am: 05.04.2011

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