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19.06.2018

 

 

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Kognitive Dissonanz und Nestbautrieb

Für eine Liebe auf den ersten Blick schließen Verliebte häufig die Augen vor gravierenden Mängeln und gehen Kompromisse ein, die unschöne Folgen haben können. So auch beim Immobilienkauf. Die rosarote Brille trägt dabei den Fachbegriff kognitive Dissonanz oder wird als Ankerheuristik bezeichnet.

Nach Angaben der PlanetHome AG spielen psychologische Hintergründe bei Kaufentscheidungen eine wesentliche Rolle.

Nestbautrieb


Der Traum vom eigenen Haus kann psychologisch vor allem mit den Motiven Prestige und Sicherheit erklärt werden. Beide Bedürfnisse gelten als dynamisch, da sie sich an äußere Umstände anpassen. „Es sind oftmals Schlüsselereignisse, die zum Immobilienkauf führen. So drängt sich beispielsweise ein aus dem Sicherheitsbedürfnis erwachsener Nestbautrieb auf, wenn Familien Nachwuchs erwarten“, sagt Robert Anzenberger, Vorstand der PlanetHome AG. Dieser Trieb wirkt zu Zeiten von Krisen und Terroranschlägen besonders stark, so dass häufiger der Wunsch besteht, sich in die eigenen vier Wände zurückzuziehen. „Die Flucht der Anleger in Betongold hat mit der Bankenkrise begonnen und findet mit jeder neuen Hiobsbotschaft aus Portugal, den USA oder Griechenland einen neuen Nachfragehöhepunkt“, sagt Anzenberger.

Cocooning

Der Rückzug in beschauliche und kontrollierbare Lebensbereiche wird auch Cocooning genannt und derzeit als Trend in der Immobilienbranche gehandelt. Psychologen vermuten, dass er unter anderen durch die Finanzkrise im Jahr 2007 begünstigt wurde. In Deutschland sei das mitunter daran erkennbar, dass die Menschen vor dieser Zeit mehr Wert auf ihre Flexibilität gelegt hatten und sich nicht auf eine Immobilie festlegen wollten. „Heute entscheiden sich hingegen mehr und mehr Deutsche für den Kauf eines Eigenheims. Die Anlage steht für Sicherheit und Stabilität“, erläutert Anzenberger.

Herdentrieb

Das neue Auto des Kollegen, der neue Fernseher des Tennispartners, die Südseereise des Onkels – Menschen möchten sich sozial einordnen und ahmen daher Bezugspersonen aus dem Umfeld nach. Das gilt auch beim Immobilienkauf. „Gerade weil aktuell viele Menschen eine Immobilie erwerben und das Thema zusätzlich von den Medien aufgegriffen wird, entsteht ein Herdentrieb, der die Immobilienmärkte anheizen kann“, warnt Anzenberger. Die Investmententscheidung sollte jedoch niemals unter Zeitdruck getroffen werden.

Kognitive Dissonanz

Wie Raucher negative Nachrichten über Zigaretten ausblenden und Übergewichtige gute Gründe gegen den Sport finden – wie beispielsweise die Belastung der Gelenke –, so können auch Immobilienkäufer in die Falle der kognitiven Dissonanz tappen. Denn hat man sich einmal in ein Objekt verliebt, vernachlässigt man mitunter dessen Schwächen. „Das gilt gerade für ausgefallene und seltene Objekte, sogenannte Liebhaberimmobilien, und ist ganz natürlich. Jeder möchte seine Vorlieben rechtfertigen, indem er negative Informationen meidet und positive sucht“, erklärt Anzenberger. Vor derartigen Täuschungen können Immobilienkäufer durch neutrale und fachlich versierte Berater bewahrt werden. Diese erkennen Mängel frühzeitig und klären mögliche Missverständnisse.

Trennungsschmerz

Doch nicht nur Käufern rät Anzenberger das Hinzuziehen von professionellen Beratern. Auch Verkäufer haben Bedürfnisse, die mit denen der Käufer vereint werden müssen. So bedeutet der Verkauf eines Hauses häufig die Trennung von einem Lebensabschnitt. Vor allem wenn dieses selbst erbaut wurde, wird es häufig auch nach dem Verkauf als etwas „Eigenes“ betrachtet, das nicht jeder Beliebige besitzen soll. Da der Markt für Bestandsimmobilien wächst, gewinnt diese Perspektive laut Anzenberger immer mehr an Bedeutung: „Ein guter Makler muss alle beteiligten Parteien verstehen können, um die Interessen in einem gemeinsamen Ziel, dem Kauf beziehungsweise Verkauf der Immobilie, zu vereinen.“

 


Veröffentlicht am: 14.10.2011

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