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17.10.2017

 

 

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Symphonie der Superlative

Was Premium-Verkäufer von der Sternegastronomie lernen können

Ein kulinarisches Fest. Harmonie und Perfektion in Vollendung. Vielstimmig komponiert. Präzise und durchdacht. Die Schwarzwaldstube – Hotel Traube Tonbach in Baiersbronn wird stets in den höchsten Tönen gelobt.

Der Kopf dieser anspruchsvollen Location ist Harald Wohlfahrt. Als erster deutscher Koch hält er seit 25 Jahren drei Sterne im Guide Michelin. Kein anderes deutsche Restaurant wurde öfter ausgezeichnet. Dass sich der Spitzengastronom auch Gedanken rund um das Thema Verkaufen macht, gehört zu seinem erfolgreichen Business.

Welche Parallelen gibt es zwischen Sterneküche und Premiumverkauf, was haben sie gemeinsam? Wie können sich Außendienst, Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer daran orientieren, um noch mehr Appetit zu machen auf ihre Produkte und Dienstleistungen? Und warum sollten sich Unternehmen, die ihre Vertriebsziele erreichen wollen, an den Rahmenbedingungen der Gourmetküche orientieren – und neben den richtigen Zutaten auch das Mischungsverhältnis, die Gewürze und den Gaumen des Gastes mit seinen Erwartungen und sinnlichen Wünschen gut kennen?

Dank dem Schankrecht – verliehen durch Herzog Karl Eugen von Württemberg – entsteht die im 18. Jahrhundert erste Einkehrstätte im beschaulichen Tonbachtal. Anfangs löschten hier noch die Waldarbeiter ihren Durst. Später wurden die Weichen für das Schwarzwälder Luxushotel und gleich vier hervorragende Restaurants gestellt. Allen voran steht heute Harald Wohlfahrts berühmte Schwarzwaldstube als führendes Gourmet-Restaurant und eine der feinsten Adressen in der Spitzengastronomie. Höchste Bewertungen von "Der Feinschmecker" und im Schlemmer Atlas, erster Rang beim Hornstein-Ranking und unter den zehn besten Köche der Welt bei der New York Times, sogar 1991 „Koch des Jahres“ beim Gault-Millau: Die Auszeichnungen für Wohlfahrts Küche reihen sich aneinander.

„Wenn das Auge nicht überzeugen kann, überredet auch der Mund nicht.“ Franz Grillparzer

„Das Vertrauen unserer Gäste entsteht, weil sie die Qualität unseres Angebots wahrnehmen und genießen, wie wir sie verwöhnen. Unser Motto heißt nicht umsonst ‚Alles ist Genuss‘ – gute Luft, ein schönes Glas Wein, ein köstliches Menü.“ Harald Wohlfahrt weiß, wovon er spricht. Er machte das Restaurant zu einer der europäischen Topadressen für Spitzengastronomie. Die Schwarzwaldstube wurde Ende 2016 von „La Liste“ als fünftbestes unter 1000 Restaurants in mehr als 130 Ländern eingestuft und erhielt zudem eine besondere Auszeichnung für die beste Weinkarte weltweit. „Ich finde, dass auch Premiumverkäufer Verkaufsgespräche zu einem Genuss für ihre Kunden machen sollten. Denn Genuss bedeutet: sich wohlzufühlen, schöne Erlebnisse, überrascht zu werden, sich positiv an etwas zu erinnern.“

Harald Wohlfahrt steht für Passion und Perfektion. Der Premium-Koch nimmt seine Gäste auf kulinarische Reisen der Superlative mit. Croustillant von Lammfüßen mit Gartengurken, Medaillons von bretonischer Languste mit Corailemulsion, Namelaka mit Matchatee – die vielfältigen Kreationen machen ein Essen in der Schwarzwaldstube unvergesslich. Qualität in der Spitzengastronomie verlangt eine gut organisierte Küche, ein gut ausgebildetes, konzentriertes und harmonierendes Team und eine kreative Speisekarte. Wohlfahrt: „Die Speisekarte animiert unsere Gäste, ein Menü zu bestellen, das wiederum ihre Erwartungen erfüllen, besser: übertreffen sollte.“ Auch Premiumverkäufer müssen gut organisiert sein, mit ihrem Vertrieb harmonieren und kreativ präsentieren können, um ihre Kunden von der Qualität ihres Angebots zu überzeugen, besser: deren Erwartungen zu übertreffen.

„Der Geschmack ist die Kunst, sich auf Kleinigkeiten zu verstehen.“ Jean-Jacques Rousseau

Mit handwerklicher Perfektion, den besten Zutaten und seinem kreativen Umgang mit Gerichten, Zutaten, Aromen, neuen Geschmackskompositionen und der Inszenierung der Speisen entführt ein Chef de Cuisine die Sinne seiner Gäste zu immer wieder neuen kulinarischen Entdeckungsreisen. Er zaubert Essen, dessen Geschmack Menschen erstaunt. Er ist ein Genusshandwerker, denn sein Menü ist eine Reise durch seine Phantasie. Kurz: Er bietet seinen Gästen die Essenz des Essens. Ein Spitzenkoch spielt mit Formen, Farben, Geschmack, mit Aromen, Texturen, Temperaturen und inszeniert sein Handwerk. Er will alle Sinne betören und die ganze Klaviatur der Gaumenfreude spielen. Die Arrangements gleichen Kunstwerken. Seine Hauptdarsteller sind die besten Produkte der Natur. Ein Spitzenkoch wie Harald Wohlfahrt ist Künstler, Handwerker, ausgebuffter Küchentechniker und Manager in einem. Auch ein Spitzen-Verkäufer vereint diese Attribute in seiner Person und in seiner Arbeit. Auch Verkäufer sollten ihre Kunden zu Gästen und Genießern gleichzeitig machen.

Genau wie Sterneküche brauchen Premiumverkäufer die besten Ingredienzen, das optimale Equipment und die passenden Methoden. Das Erfolgsrezept heißt: Wenn der Verkäufer jede Phase des Verkaufsgesprächs so gestaltet, dass sich der Kunde so fühlt wie der Gast in einem Drei-Sterne-Restaurant, dann ist der Verkaufsprozess nur vom Feinsten – denn der Kunde ist Gast und Genießer gleichzeitig. Dann schmeckt das Verkaufsgespräch allen Beteiligten – und wenn der Gast zufrieden ist, macht man ein erfolgreiches Geschäft. Harald Wohlfahrt, der seit mehr als zwei Jahrzehnten zur Spitze der internationalen Kochkunst gehört, setzt auf eine höchst anspruchsvolle Kombination: „Verkaufen bedeutet für mich zunächst einmal ganz grundlegend: ein Produkt oder eine Dienstleistung zu veräußern. Mit dem, was ich verkaufe, will ich einen Mehrwert schaffen: für mein Restaurant, vor allem aber für meine Gäste. Und dieser Mehrwert für meine Gäste entsteht aus dem Zusammenspiel von Vertrauen, Qualität und Genuss.“

„Das Geheimnis des Erfolges ist die Beständigkeit des Zieles.“
Benjamin Disraeli

Dass Kompetenz allein nicht verkauft, davon ist Wohlfahrt überzeugt. Seiner Ansicht nach muss ein Verkäufer das Vertrauen seiner Kunden gewinnen. Erst wenn ein Vertrauensverhältnis entsteht, hat ein Verkäufer gute Chancen, Premiumprodukte zu verkaufen. „Auch wir in der Traube Tonbach müssen das Vertrauen unserer Gäste jeden Tag neu gewinnen und die drei Sterne unseres Restaurants immer wieder beweisen.“ In der Schwarzwaldstube hat Harald Wohlfahrt seine Lebensaufgabe gefunden und eine Kochkunst erschaffen, die internationale Anerkennung genießt. Der Antrieb seiner Leidenschaft ist es, einem optimalen Ausgangsprodukt zur höchsten Geschmacksentfaltung zu verhelfen. „Unsere Premiumphilosophie spiegelt sich zum Beispiel darin, dass wir höchste Ansprüche an unsere Zutaten stellen. Zudem bieten wir keine Gerichte an, von denen wir persönlich nicht überzeugt sind. Ich denke, dass auch ein Premiumverkäufer kein Produkt verkaufen sollte, hinter dem er nicht wirklich steht.“

Der Sternekoch im Schwarzwald zeigt seinen Gästen, wie in seiner Küche besonderen Stil mit Raffinesse verbunden wird. Wenn sich nach einem Essen bei Harald Wohlfahrt beim Besucher das Gefühl einstellt, dass einfach alles gestimmt hat, dann ist der Küchenchef zufrieden. Wohlfahrt: „Unsere Gäste sichern unsere Existenz. Wir wollen sie verwöhnen, weil sie uns vertrauen. Deshalb ist mir der direkte Kontakt zu meinen Gästen so wichtig, denn er schafft über die Qualität unserer Speisen hinaus eine persönliche Beziehung und emotionale Verbindung.“

Das ehrliche Feedback zu der eigenen Leistung hilft dem Top-Gastronom dabei, ein Gespür für die Menschen zu entwickeln, die sein Restaurant besuchen. „Selbstverständlich freue ich mich sehr über Gäste, die wiederkommen, denn das zeigt, dass wir ihre Erwartungen erfüllen konnten. Diese Gäste werden schließlich zu Stammgästen.“ Seines Erachtens sollte ein Premiumverkäufer ebenso mit fachlicher und verkäuferischer Kompetenz sein Angebot professionell präsentieren: „Aber auch er wird seine Kunden letztlich erst durch seine persönliche Ansprache überzeugen, durch seine Fähigkeit, die Wünsche seiner Kunden zu erspüren und ihre Emotionen zu aktivieren. So werden diese Kunden zu Stammkunden.“

Foto: GAGGENAU

 


Veröffentlicht am: 25.09.2017

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