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Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Wachstums-Turbos einsetzen

Vergleichbare Unternehmenseigenschaften, austauschbare Leistungen, Aufträge, die über den Preis vergeben werden – die gegenwärtige Krise setzt vielen Unternehmen zu und zeigt deren wirtschaftliche Achillesferse. Kein Grund zur Sorge für diejenigen, die über eine stabile und attraktive Marktposition verfügen. Um diese zu erreichen, genügt überraschenderweise schon eine einzige Woche – dank „High-Speed-Marketing“.

Der innovative Ansatz: „High-Speed-Marketing“ – ein Anti-Krisen-Rezept in sieben Tagen – gibt Unternehmen die Möglichkeit, auf effiziente Weise ihr Geschäftsmodell zu überarbeiten und mit anderen Wegen in der Marktbearbeitung und im Vertrieb neue Ufer zu erreichen.

An sieben Tagen werden Schritt für Schritt sieben verschiedene Marketing-Rezepte verarbeitet. Es sind Erfolgsrezepte, die Unternehmen einen Weg aus der Krise hin zu einem durchschlagenden Marktkonzept ermöglichen und setzen sich zusammen aus den Etappen: „Stärken stärken“, „Marktführung erreichen“, „Zooming“, „Wachstums-Turbos“, „Paradoxe Wege zum Kunden“, „Lustfaktor im Verkauf“ und „Trüffelschwein-Marketing“. Die unternehmensinterne „Zubereitung“ garantiert einen maßgeschneiderten und einzigartigen Aktionsplan.

Das Unternehmen kennt aus den ersten drei Tagen der High-Speed-Marketing Woche seine Stärken, weiß wie es zum Marktführer werden kann und wie es engen, preisintensiven Märkten entkommen kann. Im vierten Schritt geht es nun darum, die Vorgehensweise in der Umsetzung markengerecht zu inszenieren. Dazu stehen über 20 so genannte „Wachstums-Turbos“ zur Verfügung. Sie verhelfen Unternehmen, sich pointiert zu positionieren und erleichtern dem Verkauf die Argumentation im Kundengespräch.

Tag 4: Wachstums-Turbos machen Unternehmen attraktiver als Slogans

Ein Slogan ist ein Spruch, der eine Botschaft wirkungsvoll kommunizieren soll oder der Markenbildung dient. Bekannte Slogans sind: „Ich bin doch nicht blöd“, „quadratisch, praktisch, gut“ oder „Vorsprung durch Technik“. Diese Wortkombinationen erwecken Aufmerksamkeit und bleiben in der Regel haften. Slogans sind auf den Verbraucher ausgerichtet und sollen ihn in seiner Kaufentscheidung positiv für das Unternehmen beeinflussen. Es lassen sich damit jedoch keine weiteren Vorgaben für die Ausrichtung des Unternehmens, weder nach innen als Richtschnur noch nach außen als Maßstab für die Kunden, ableiten. Somit ist der Slogan ein eindimensionales Kommunikationsmittel, das sich auf den Kunden konzentriert, und ist in dieser reduzierten Form nicht mehr zeitgemäß. Warum? Weil immer mehr aufgeklärte Verbraucher sich resistent zeigen und Wert auf authentische, wahre Werbung legen.

Wachstumsturbos sind informativ, dynamisch und mehrdimensional

Im Vergleich zu einem Slogan kann ein Wachstums-Turbo deutlich mehr. Er enthält eine Aussage darüber, in welche Richtung sich das Unternehmen mit seinen Produkten und seinem Leistungsportfolio bewegen will. Und das Besondere daran ist, dass sich Unternehmen an diesem Leistungsversprechen messen lassen können.

Ein früher Klassiker kommt von AGIP: „Wir reißen uns sechs Beine für Sie aus“. Ein derartiger Wachstums-Turbo hilft dem Unternehmen, sein Leistungsverhalten zielgerichtet an dieser Aussage zu überprüfen und zu verbessern. Die gesamte Personal- und Organisationsentwicklung, die Außendarstellung, die Verkaufsargumentation sowie die Produkt- und Dienstleistungspalette können anhand dieser Aussage aufgebaut und immer wieder überprüft werden. Die Folge: Das Unternehmen arbeitet authentisch und bietet Orientierung in allen Bereichen.
So kostbar wie ein Rohdiamant

Im B2C-Bereich arbeiten derzeit ca. 5 Prozent aller Unternehmen mit Wachstums-Turbos. Im B2B-Bereich sind es weniger als 1 Prozent, wie eine Recherche im Internet gezeigt hat. Dabei können Wachstums-Turbos auf exzellente Weise dazu verwendet werden, sich zusätzlich zu exponieren und einen Wettbewerbsvorteil auszubauen. In guten wie in schwierigen Zeiten kommen Unternehmen damit leichter ins Gespräch mit Neukunden, weil sie sich attraktiver präsentieren als die Konkurrenz. Und gerade weil Wachstums-Turbos in der Praxis noch so selten anzutreffen sind, heben sich Vorreiter-Unternehmen positiv von der Masse ab.

6 verschiedene Kategorien stehen für Wachstums-Turbos zur Verfügung

Abhängig von den Stärken eines Unternehmens und seinem Leistungsangebot kann aus sechs verschiedenen Kategorien der optimale Wachstums-Turbo ermittelt werden.

Kategorie 1: Sorgen, Nöte

Ein Unternehmen kann mit diesem Wachstums-Turbo ausdrücken, dass es dem Kunden Sicherheit gibt. Es kann Ängste abbauen oder weist auf die Sorgenfreiheit hin, die den Kunden im Falle einer Zusammenarbeit erwartet.
Beispiel: „Wenn Sie auf Nr. sicher gehen wollen“

Kategorie 2: Gewissen, Moral

Ein Unternehmen befreit mit seiner Leistung die Kunden von einem schlechten Gewissen oder gibt ihnen zu verstehen, dass sie mit der Entscheidung für diese Leistung das Richtige tun.
Beispiel: „Im Einklang mit der Natur …“

Kategorie 3: Zuständigkeit, Kompetenz

Mit einem Wachstums-Turbo aus diesem Bereich kann ein Unternehmen vermitteln, für was es steht. Wo sein Kompetenzbereich liegt und für welche Anwendungsfelder es der richtige Partner ist. Wenn es das geschickt macht, weist es damit indirekt seinen Mitbewerbern ein Gebiet zu, das nur für einen möglichst kleinen Teil der Zielgruppe attraktiv ist.
Beispiel. „Für den anspruchsvollen Nutzer….“

Kategorie 4: Charakter, Zugehörigkeit

Was ist die Aussage bzw. Botschaft des Kunden, wenn er sich für eine Zusammenarbeit mit einem bestimmten Unternehmen entscheidet? Ist es das Bekenntnis zu Innovationen, zu Qualität, zur Umwelt, zur Tradition oder die Fürsprache für eine Berufsgruppe etc.? Und welche Werte kann ein Kunde aus dem B2B-Bereich durch die Zusammenarbeit auf sein Unternehmen übertragen?
Beispiel: „Partner der Berufsgruppe xy“

Kategorie 5: Begeisterung, Zuneigung, Bindung

Ein Wachstums-Turbo aus dieser Kategorie setzt auf Gefühle, Zuneigung, Freundschaft und die Kraft der Emotionen. Kunden, die ein Unternehmen lieben, sind nicht nur treu, sie sind auch bereit, etwas mehr zu investieren und achten weniger auf den Preis.
Beispiel: „Lösungen, die begeistern…“

Kategorie 6: Kopf, Herz, Sinne

„Red Bull verleiht Flügel“ ist ein visueller Wachstums-Turbo, der ein Bild im Kopf erzeugt und sich auf diese Weise noch besser verankert. Ein Wachstums-Turbo aus dieser Kategorie kann für sich alleine stehen, beispielsweise „Produkte aus dem Hause xy, die auf der Zunge zergehen“ oder er wird dazu verwendet, einen der vorherigen Wachstums-Turbos noch besser in Szene zu setzen: „Design, das Sie hören können“. Je paradoxer das Bild ist, das dabei gezeichnet wird, umso leichter können Kunden es sich merken und abrufen.

Insgesamt stehen über 20 inhaltlich voneinander getrennte Wachstums-Turbos zur Verfügung, die aus unterschiedlichen Fragestellungen innerhalb der 6 Kategorien entwickelt werden können.

Schritt vier in High-Speed

Egal für welchen Wachstums-Turbo sich ein Unternehmen entscheidet. Maßgeblich ist die Umsetzung, also in  welcher Bandbreite, Geschwindigkeit und Konsequenz es den Wachstums-Turbo im Unternehmen einführt. Denn damit entscheidet sich, ob es gelingt, den Wachstums-Turbo als Erfolgsfaktor für den Verkauf zu nutzen.

High-Speed par excellence: Der Wachstums-Turbo selbst kann innerhalb eines halben Tages entwickelt werden. In der zweiten Tageshälfte kann dann die Ermittlung der Umsetzungsmaßnahmen erfolgen. Und bereits am nächsten Tag können die Erkenntnisse operativ umgesetzt und in die Verkaufsargumentation eingebaut werden. Effektiver und nachhaltiger geht es kaum.

Wie geht’s weiter?

Nachdem nun das Leistungspaket, die Nutzenargumentation, die Marktbearbeitung und die Richtung der Inszenierung des Unternehmens feststehen, werden am 5. Tag paradoxe Wachstumswege geprüft. Mit welchen ungewöhnlichen Wegen kann das Unternehmen kurzfristig zusätzliche Aufträge generieren? Da diese Wege nach dem Motto „kleiner Hebel große Wirkung“ funktionieren, werden sie als Guerilla-Wachstumswege bezeichnet.

Teil 1: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Stärken stärken 

Teil 2: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Den Weg zum Marktführer einschlagen

Teil 3: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Den Aktionsradius erweitern

Christian Kalkbrenner: „High-Speed-Marketing“, BusinessVillage-Verlag Göttingen (ISBN 978-3-938358-98-6), Erscheinungstermin: September 2009. Preis: 24,80 Euro.

Mehr zum Buch erfahren Sie hier.

 


Veröffentlicht am: 24.09.2009

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